医药代表即将“持证上岗”,带金销售会就此终结吗?
时间:2020-12-03 08:12

记者 | 原祎鸣

编辑 | 许悦

自12月1日起,国家药监局公布的《医药代表备案管理办法(试行)》正式施行,医疗机构则可按备案要求查询医药代表信息或让医药代表出示备案表,这标志着历近4年的医药代表备案制正式执行。

各家药企对此也纷纷做好了准备,根据微信公众号医药代表消息,最近已有多家药企启动医药代表备案制,包括罗氏、阿斯利康、辉瑞、赛诺菲等外资企业,也有和黄药业等内资企业。

阿斯利康公司一名医药代表王华(化名)向界面新闻记者表示,早在10月底,很多公司就陆陆续续了完成了备案,12月1日,只是一个重要的时间节点而已。

在备案制的落实下,医药代表们的工作重心发生了转移。王华说到,备案制实则更加明确了医药代表的主要工作任务,即学术推广的形式。

从总体来看,医药代表们似乎没有对备案制产生过大反应。贵州医科大学医药卫生管理学院的多名专家在《中国药房》 上发表了一项医药代表对备案制态度的调查研究。研究显示,以贵阳地区为例,医药营销人员对医药代表备案制的态度倾向平均得分率接近70%,总体持积极态度。

医药营销人员普遍认同医药代表备案制将明显促进医药企业的合规营销、可能促进医药代表专业素质的提升、且将促进企业的人力资源建设。

但是,实际情况可能比调查研究复杂。即使完成备案,并确认将以学术推广为主要工作内容,医药代表们的“业绩压力”似乎仍然无法减轻。

长期以来,医药企业将销售指标作为考核医药代表的唯一标准。9月30日,国家药监局公布的《医药代表备案管理办法(试行)》中明确规定,医药代表不得承担药品销售任务,实施收款和处理购销票据等销售行为。

对此业内有观点认为,不得承担销售任务实际为不得参与药品购销的交易行为,而非取消销售指标。

微信公众号赛柏蓝援引重庆多普泰制药推广部部长赵佳震的话说到,这更偏向于对医药代表购销行为的管控。因为相关行政单位,是无法对企业是否制定销售指标进行管控的。此外,如果不给医药代表定销售指标,也不符合底层的岗位设计的标准。

黄欢是北京爱稀客肺动脉高压罕见病关爱中心的负责人,作为一名已经治愈的罕见病患者,她曾与医药代表们打过多次交道。在她看来,如果仅仅落实医药代表备案制,似乎不能解决行业根本问题。

她告诉界面新闻记者,自从医院诊室外贴上 ‘医药代表不得入内’的字样后,推销手段更隐秘了。“很多穿着白大褂的人、或者自称是 ‘慈善服务计划’的工作人员主动来帮助患者填表、申请用药程序,很多初次就诊的患者根本不知道他们是医药代表,并且因为得到了服务而对他们产生了信任。”黄欢说到。

在她看来,有两方面原因,让医药代表们成为了“不可或缺”的一环。

首先,医院没有足够的工作人员来引导患者就医,尤其是对罕见病患者来说,复杂的流程和虚弱的身体会让患者觉得晕头转向。同时,慈善组织也没有多余的人手来做这些内容,这时候患者就会觉得医药代表们是为他们服务的人员,销售行为就很容易推广了。

另一点很重要的原因是孤儿药并不易得。黄欢说到,很多孤儿药在医院的药房很难买到,偏远地区的人群也只能到北上广的专科医院才能买到,医院也往往不会常常备好这些孤儿药。所以医生能给出的解决方案也只有两个,去院外DTP药房(直接面向患者提供更有价值的专业服务的药房)买,或者直接找医药代表买。

相比院外DTP药房提供的专业药师用药指导、随访服务,医药代表们的工作就"简单"多了。“医药代表的水平太参差不齐了,我接触到的大部分医药代表都只是卖药,但对于药品本身的知识并不算精通,有些人在销售指标和经济利益的诱惑下,还会故意夸大药品疗效。”黄欢说到。

而且医药代表们的销售会让药价市场极其不稳定。黄欢说到,很多医药代表会给新患者开出高价,为方便日后与长期稳定的客户留出“讨价还价”的余地。很多医药代表会选择在年底冲销量拿奖金,自己贴钱给患者降价。

可现在的情况下,院外DTP药房的覆盖率不全,医药代表不再直接向患者出售药品,罕见病患者很可能不再有方便的渠道取药。因此在她看来,光解决医药代表的备案是不够的,在院内推动医务社工服务、院外DTP药房的普及都是很重要的环节,不然医药代表备案制,反而造成了患者的服务需求不能被满足的负面影响。

因此来看,医药代表备案制似乎也无法改变带金销售的“本职工作,虽然这是不可或缺的重要环节,但整个行业的改进还需要层层推进。

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